En quoi consiste le métier lead generation specialist?

Quelles en sont les caractéristiques principales, les compétences clés et les objectifs de ce poste?

Le métier lead generation specialist a pour objectif l’acquisition de leads. Son but étant de trouver de nouveaux prospects qualifiés pour l’entreprise pour laquelle il travaille.
Il doit analyser les parcours des prospects dans le cycle commercial et être capable d’établir une segmentation en fonction de leur typologie et connaître leurs niveaux de maturité pour élaborer une stratégie de nurturing marketing. Il aura donc une sensibilité marketing et business.

Mieux cibler en personnalisant les messages et les envoyer au bon moment, telle est la devise du lead generation specialist. Il intervient surtout dans de grandes entreprises équipées d’outils de CRM et de marketing automation adéquats et dans des problématiques BtoB principalement.

Le lead generation specialist utilise les techniques de marketing automation afin d’obtenir des leads qualifiés. Aussi, il doit identifier des leads et créer des scénarios pour délivrer de manière automatisée des contenus personnalisés aux contacts détectés. L’objectif du marketing automation étant d’attribuer un score à chaque prospect en fonction de sa maturité selon ses actions et engagements envers la marque.

Il utilise pour ce faire différents canaux de generation de leads avec une dominante digitale (formulaires déclaratifs de site internet, les campagnes emailing, newsletters, les appels téléphoniques entrants, landing pages, call to action, inscription à un webinar…).
Ces actions sont étroitement liées au CRM de l’entreprise, ainsi il enrichit les listes de prospects qualifiés pour transmission aux commerciaux. Il joue complètement un rôle d’interface avec l’équipe commerciale. Le métier lead generation specialist demande donc de bien appréhender les enjeux commerciaux.

Afin de générer des leads et de créer du contenu personnalisé, le lead generation specialist sera partie intégrante de la stratégie d’Inbound marketing.

De la définition d’une ligne éditoriale à la mise en place de livre blancs, webinars, campagnes de marketing direct, le lead generation specialist manage la production de contenus. Il doit assurer la pertinence des messages en fonction des cibles afin de créer de l’intérêt pour la marque. Il utilise par conséquent les différentes méthodes de pull marketing avec un travail de marketing content très poussé. Le lead generation specialist intervient donc autant sur le référencement naturel SEO, que sur les campagnes publicitaires et sur le contenu du site et des réseaux sociaux.

Le lead generation specialist accordera beaucoup d’importance au ROI. Aussi, il suivra de près les différents indicateurs (KPI) liés aux actions qu’il mettra en place.
Les principaux indicateurs sont : le nombre de nouveaux visiteurs sur le site web, le taux de conversion, le nombre de leads qualifiés, le coût par lead, le ratio lead-to-customer soit le nombre de leads nécessaires pour finaliser une vente et le revenu généré par les leads.
Il fera des reportings réguliers à la direction marketing afin de mesurer la performance des résultats.

Pour remplir ses missions, le leader generation specialist doit maîtriser les outils de CRM tels que Salesforce, Microsoft Dynamics… et de marketing automation type Eloqua ou HubSpot.
Il doit avoir un profil analytique afin de fournir des tableaux de bord à sa hiérarchie.
Une très bonne connaissance du digital et du marketing direct est requise afin de mener les actions nécessaires à l’acquisition de leads.
Le lead generation specialist aura également une expérience en content marketing sur les différents canaux.
Il aura une fibre commerciale, business et un esprit ROIste avec une véritable culture du résultat.

Formation supérieure (bac +5) en stratégie marketing digital, direct.

Les juniors (moins de 3  ans d’expérience) pourront prétendre à un salaire d’environ 40keuros.
Les plus confirmés seront aux alentours des 50Keuros.
Les séniors pourront avoir un revenu estimé entre 50 et 65 Keuros.
Ce métier peut comporter une partie variable basée sur le nombre de leads générés.

Source Robert Half salaires 2017.

Le métier lead generation specialist peut évoluer vers des postes a responsabilités plus larges tels que marketing manager, responsable marketing digital, directeur marketing ou encore chief marketing officer par exemple.

Le lead generation specialist a un rôle clé via l’acquisition de nouveaux clients et dans le développement du CA d’une société.
Véritable stratège et maître de l’Inbound marketing, le métier lead generation specialist tend à se développer en France dans les structures ayant un CRM et un marketing automation déjà bien développés.